“一張表”推動(dòng)“效益增”

——河鋼銷售以“一人一表”推動(dòng)工作實(shí)現(xiàn)新突破

【編者的話】

今年，集團(tuán)聚焦“煥新提升鋼鐵主業(yè)競爭力”中心工作，貫穿“突出業(yè)績導(dǎo)向、強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)”工作主線，樹立和踐行正確政績觀，全面推動(dòng)以“一人一表”為核心的全員績效考核體系落地落實(shí)，形成“業(yè)績文化”的引領(lǐng)力、示范力和感召力，賦能集團(tuán)“三化”提升和高質(zhì)量發(fā)展。為進(jìn)一步深化“一人一表”的實(shí)踐運(yùn)用，為各單位提供有益借鑒，即日起開設(shè)《“一人一表”向極致》欄目，聚焦各單位推進(jìn)“一人一表”的積極行動(dòng)，剖析他們的工作做法、提煉實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，凝聚“崇尚業(yè)績、激勵(lì)擔(dān)當(dāng)、持續(xù)奮斗、追求卓越”的強(qiáng)大合力。

希望各單位以先進(jìn)為榜樣，秉持“為企業(yè)效益而戰(zhàn)，就是為個(gè)人幸福而戰(zhàn)”的共識，涵養(yǎng)“‘一人一表’不僅評判過去，更塑造未來”的格局視野，扛起“把工作當(dāng)作家事辦、把業(yè)務(wù)當(dāng)作家事管”的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，實(shí)現(xiàn)職工技能提升、管理效能增強(qiáng)、企業(yè)業(yè)績進(jìn)步，確保完成全年目標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)“十五五”開門紅。

一季度，河鋼銷售組織合同完成率101.1%，直供比均超額完成目標(biāo)任務(wù)，新開發(fā)客戶90戶，關(guān)鍵指標(biāo)穩(wěn)步提升；業(yè)務(wù)人員績效收入差距最高達(dá)8倍。

“一人一表”量出了業(yè)績提升，量出了收入差距——“真落差”換來了“真提升”，折射出河鋼銷售“一人一表”落地見效。

河鋼銷售深入貫徹落實(shí)集團(tuán)部署要求，堅(jiān)持以效益為中心，突出業(yè)績導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)論業(yè)績，憑業(yè)績定獎(jiǎng)懲，推行“按單核算”考核機(jī)制，構(gòu)建“一人一表”全員績效考核體系，用更優(yōu)的指標(biāo)、更好的經(jīng)營績效為集團(tuán)發(fā)展貢獻(xiàn)更大力量。

按單核算：考核“指揮棒”撬動(dòng)全員創(chuàng)效

在河鋼銷售業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)上，大屏幕上滾動(dòng)播放各區(qū)域、各業(yè)務(wù)人員的業(yè)績排名，訂單量、邊際貢獻(xiàn)、直供比例等各項(xiàng)指標(biāo)完成情況和綜合評分排序一目了然。“紅臉出汗”成為常態(tài)，“比學(xué)趕超”深入人心。

集團(tuán)黨委書記、董事長劉鍵指出：“銷售系統(tǒng)要全面推行‘按單績效’模式，把突出業(yè)績導(dǎo)向體現(xiàn)在營銷工作的全過程、各方面，全面激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性、主動(dòng)性。”

河鋼銷售以“文化引領(lǐng)、流程管事、制度管人、數(shù)據(jù)評價(jià)”為原則，創(chuàng)新構(gòu)建“按單核算”考核體系，用機(jī)制變革激活發(fā)展活力——

調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)，讓業(yè)績說了算。全體職工薪酬結(jié)構(gòu)實(shí)行“基本薪酬+績效薪酬”，績效薪酬完全與按單核算得分掛鉤。業(yè)務(wù)人員以合同為載體，訂單越優(yōu)、創(chuàng)效越高、收入越高；管理支撐人員量化崗位履職效能，掛鉤業(yè)務(wù)單元效益，形成“業(yè)務(wù)創(chuàng)效、管理支撐提效”全員覆蓋考核體系。

建立四級責(zé)任網(wǎng)絡(luò)，讓指標(biāo)落到人頭。搭建“河鋼銷售—業(yè)務(wù)單元—團(tuán)隊(duì)—個(gè)人”四級責(zé)任網(wǎng)絡(luò)，將核心指標(biāo)層層分解到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)、每一個(gè)崗位、每一名員工。

動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，讓考核錨定中心任務(wù)。績效考核體系隨著集團(tuán)戰(zhàn)略走、考核指標(biāo)隨著目標(biāo)任務(wù)動(dòng)態(tài)調(diào)整。提高訂單量、直供比例分值，推動(dòng)上量擴(kuò)量；提高邊際貢獻(xiàn)權(quán)重，引導(dǎo)提質(zhì)增效；針對短板產(chǎn)線、薄弱品種，加大開發(fā)激勵(lì)分值。

過程管控閉環(huán)，讓“組合拳”有力度有溫度。建立指標(biāo)分解、過程跟蹤、月度復(fù)盤、整改提升閉環(huán)管理，對薄弱問題建立臺賬，限期整改、銷號管理。堅(jiān)持“考核與幫扶并重”，推行“傳幫帶”模式，制定系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，讓每名員工都能在崗位上實(shí)現(xiàn)成長、創(chuàng)造價(jià)值。

制度是骨架，思想是血肉，二者合力才能讓“一人一表”真正“跑”起來。節(jié)后第一課，講透了“先算再干”的算賬邏輯；每月印發(fā)的營銷先鋒的經(jīng)驗(yàn)分享和總經(jīng)理的點(diǎn)評，讓“憑業(yè)績定獎(jiǎng)懲”的導(dǎo)向變得可感可學(xué)……

當(dāng)每個(gè)人都開始用“先算再干”的標(biāo)尺丈量每一天的工作，更多變化正在發(fā)生：華南區(qū)域公司2025年四季度排名靠后，通過“按單核算”倒逼，1、2月份相對邊際貢獻(xiàn)指標(biāo)連續(xù)超額完成，綜合業(yè)績躍居第一；極具挑戰(zhàn)的售價(jià)提升工作，通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了高端高售價(jià)電工鋼產(chǎn)品月供貨突破6000噸；與儲(chǔ)能行業(yè)知名客戶實(shí)現(xiàn)合作，推動(dòng)承德釩鈦高強(qiáng)鍍鋅產(chǎn)品批量穩(wěn)定供貨。

指標(biāo)穿透：“一人一表”成為營銷攻堅(jiān)“作戰(zhàn)地圖”

施艷超，河鋼銷售營銷管理部二級業(yè)務(wù)經(jīng)理。隨著“一人一表”的推進(jìn)，他多了一個(gè)新身份——客戶服務(wù)室主管。為了進(jìn)一步提升客戶服務(wù)水平，他牽頭建立客戶反饋問題臺賬，實(shí)行專事專辦、持續(xù)跟蹤。

“一人一表”成為每個(gè)人的“作戰(zhàn)圖”——圖上標(biāo)清了方向，腳下就有了準(zhǔn)頭。

劉鍵董事長強(qiáng)調(diào)：“在銷售端，要全面激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性、主動(dòng)性，加速追趕行業(yè)先進(jìn)指標(biāo)，持續(xù)提升售價(jià)，為集團(tuán)創(chuàng)造更多的效益。”

“要加快客戶服務(wù)體系建設(shè)落地，快速響應(yīng)和解決客戶反饋的問題，讓市場和客戶實(shí)實(shí)在在地感受到集團(tuán)在客戶服務(wù)方面的新變化。”

河鋼銷售圍繞售價(jià)提升、直供比提高、客戶服務(wù)體系建設(shè)等中心工作，推動(dòng)“一人一表”精準(zhǔn)穿透——

一方面，緊盯效益分解指標(biāo)。

業(yè)務(wù)人員一表定業(yè)績。圍繞直供銷量、相對邊際貢獻(xiàn)、直供客戶開發(fā)、訂單完成率、合同進(jìn)度五大核心設(shè)置指標(biāo)。

支撐人員一表強(qiáng)服務(wù)。管理、運(yùn)營、服務(wù)等支撐崗位不再“干好干壞一個(gè)樣”，績效指標(biāo)與業(yè)務(wù)單元效益深度綁定。

另一方面，錨定重點(diǎn)指標(biāo)求突破。

設(shè)立售價(jià)提升專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。制定售價(jià)提升專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，與“一人一表”得分掛鉤，激勵(lì)營銷人員緊盯售價(jià)提升、優(yōu)化品種接單、精準(zhǔn)把握節(jié)奏，推動(dòng)熱軋、酸洗、冷軋、涂鍍等產(chǎn)品售價(jià)提升。

加速客戶服務(wù)體系落地。向華北、華東、山東、華南、華中、西部等區(qū)域派駐質(zhì)量代表，履行客戶需求識別、現(xiàn)場技術(shù)支撐、質(zhì)量問題處理、服務(wù)訴求協(xié)調(diào)四大職責(zé)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)線與客戶端零距離對接。

指標(biāo)一穿透，全員齊發(fā)力。河鋼銷售營銷管理部持續(xù)對標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)物流費(fèi)用，梳理唐鋼、邯鋼、承德釩鈦三大基地客戶運(yùn)輸路線830條，聯(lián)合河鋼物流對運(yùn)費(fèi)進(jìn)行優(yōu)化。通過推行“一票制”運(yùn)輸模式，一季度噸鋼降費(fèi)2.07元，創(chuàng)效693.07萬元，“一票制”比例提升6%，在為客戶提供服務(wù)的同時(shí)，有效提升了相對邊際貢獻(xiàn)。

河鋼銷售深度綁定一批行業(yè)龍頭、重點(diǎn)工程、主機(jī)廠直供客戶，訂單穩(wěn)定性、盈利能力顯著增強(qiáng)，市場根基更加牢固。

業(yè)績立身：上不封頂強(qiáng)激勵(lì)末位調(diào)整硬約束

2月份，華北區(qū)域公司職工朱峰，憑借實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績，獲評集團(tuán)年度業(yè)績貢獻(xiàn)“金獎(jiǎng)”。

這是“一人一表”讓實(shí)干者脫穎而出的生動(dòng)寫照。

劉鍵董事長提出：“要把最終業(yè)績作為獎(jiǎng)懲機(jī)制和選人用人的評價(jià)依據(jù)，進(jìn)一步厘清責(zé)任、強(qiáng)化考核，每一個(gè)崗位都應(yīng)有各自的指標(biāo)，做到‘貢獻(xiàn)越大、收入越多、成長越快’。”

河鋼銷售以剛性考核兌現(xiàn)“強(qiáng)激勵(lì)、硬約束”——

月度排名亮?xí)駱I(yè)績，讓先進(jìn)有榮光、后進(jìn)有壓力。每月通報(bào)各單位及個(gè)人指標(biāo)完成情況，公開排名、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，用數(shù)據(jù)說話、用實(shí)績評判。季度排名靠后的人員進(jìn)入“人力資源池”，參加1-3個(gè)月待崗培訓(xùn)。

末位調(diào)整倒逼提升，打破“鐵交椅”。推行分賽道、分職級賽馬機(jī)制，同一賽道、同一職級同臺競技，排名靠后進(jìn)入預(yù)警、末尾實(shí)施調(diào)整。一季度，1名中層干部被亮“黃牌”，7名科級及以下人員進(jìn)入“人力資源池”待崗培訓(xùn)。

收入差距合理拉開，讓實(shí)干者得實(shí)惠。1月業(yè)務(wù)人員績效收入差距達(dá)7倍，2月達(dá)8倍。2025年四季度以來，已評選出“營銷尖兵”“營銷先鋒”共13名，分別給予獎(jiǎng)勵(lì)。

在推動(dòng)強(qiáng)激勵(lì)硬約束的同時(shí)，河鋼銷售堅(jiān)信完成銷售任務(wù)，絕不能靠單打獨(dú)斗，堅(jiān)持“創(chuàng)造價(jià)值、共享價(jià)值”，為每一名員工提供實(shí)現(xiàn)價(jià)值的舞臺，全面推行老業(yè)務(wù)人員帶新業(yè)務(wù)人員的“傳幫帶”模式，毫無保留地傳授業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和營銷技巧，為每一名職工提供技能提升、價(jià)值發(fā)揮的廣闊空間。

在剛性機(jī)制推動(dòng)下，營銷隊(duì)伍精神面貌煥然一新，贏得了客戶的認(rèn)可。華南區(qū)域公司對接的中集集團(tuán)客戶充分感受到變化：“從前期需求介入、產(chǎn)品方案定制，到交付期的進(jìn)度跟進(jìn)、售后保障，提升非常明顯，讓我們長期合作更有信心。”

當(dāng)每個(gè)人都在“一張表”上算清了賬、看清了路，“一人一表”的生命力就從制度落地生根到了人的心里。

“機(jī)制對頭、方向明確、獎(jiǎng)懲分明，就能不斷攻下更多市場、打贏更多硬仗。”河鋼銷售業(yè)務(wù)人員感慨。